II
Кредитная политика и контроль за дебиторской задолженностью

В условиях высокой инфляции особенно важно иметь хорошо продуманную кредитную политику и контролировать дебиторскую задолженность.

1 Проверка кредитоспособности клиентов
Кредитная политика может быть основана как на формальных, так и на неформальных критериях.

• Покупательская и платежная история клиента.
  • Платежная история может быть получена через неформальные контакты с банками и другими партнерами клиента.
  • Кредитоспособность клиента может быть оценена на основе кредитной истории взаимоотношений клиента и вашей компании.
• Текущий анализ и перспективная оценка финансовой стабильности клиента.
  Для этого могут быть использованы те же источники информации, которые указаны выше, а также неформальные мнения знакомых профессионалов, работающих в отрасли клиента, рекомендации независимых аналитиков, новости и отчеты специализированных агентств деловой информации.
• Полезно вести формальный учет прошлой и текущей кредитоспособности клиента и периодически делать оценку его будущей кредитоспособности, регулярно заполняя и анализируя Таблицу учета и контроля кредитоспособности клиента, приведенную в Приложении 6.

2 Выбор кредитной политики
Для выбора оптимальной кредитной политики компания должна сравнить потенциальные выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления дополнительных торговых кредитов (кредитных проверок, дополнительных административных расходов и т.п.) и риском возможной неуплаты.

Пример: представьте, что предполагаемый размер валовой прибыли - разницы между ценой реализации и себестоимостью продукции - по продажам в кредит равен 40 процентам потенциальной выручки от реализации в кредит. Значит, компания будет иметь чистую прибыль даже, если 40 процентов дебиторской задолженности останется непогашенной при условии, что все другие затраты на обслуживание клиентов не изменятся.

• Ниже перечислены некоторые советы по формированию кредитной политики с учетом особенностей клиентов:
• Внимательно отслеживайте кредитную историю ваших клиентов, используя Таблицу анализа сроков дебиторской задолженности и резервов на списание безнадежных долгов, приведенную в Приложении 7.
• Проведите сопоставительный анализ затрат и выгод в отношении каждого клиента. Сопоставительный анализ затрат и выгод кредитной политики должен помочь определить стратегию, при которой размер непогашенной дебиторской задолженности является вполне предсказуемым до того, как товар (услуга) проданы в кредит (смотрите также разделы о резервах на списание безнадежных долгов и сроках дебиторской задолженности).
• Разработайте и предложите клиентам программу льгот и скидок за предоплату, оплату наличными и своевременное погашение дебиторской задолженности (смотрите также раздел "Оживление объема продаж").
• Снизьте объем поставок на консигнацию до минимума.
  В целом в условиях кризиса с высокой инфляцией и низкой предсказуемостью курса рубля поставки на консигнацию должны быть снижены до минимума, а предоплата должна поощряться. Однако для того, чтобы не допустить слишком больших потерь в объеме продаж, вы также должны (разумеется, после тщательного анализа кредитоспособности) предлагать клиентам поставки на условиях консигнации.
• В контрактах с клиентами пытайтесь привязать рублевые цены к текущему обменному курсу.

3 Контроль за дебиторской задолженностью

• Используйте коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности для анализа финансового положения вашей компании.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности определяется как отношение годового объема реализации к среднегодовому объему дебиторской задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро ваша компания собирает деньги с клиентов за поставленные товары или оказанные услуги. Вы также можете вычислить среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности, разделив 365 дней на коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Если этот показатель превышает контрактные условия о сроках оплаты, следовательно платежи поступают с нарушением установленных сроков. В этом случае необходимо пересмотреть кредитную политику компании. В целом, увеличение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности и уменьшение значения показателя среднего срока дебиторской задолженности являются позитивными признаками.

• Резерв на списание безнадежных долгов.
  • Давая товар в кредит, ваша компания почти наверняка столкнется с ситуацией, когда клиенты не заплатят за поставленные товары или услуги. Если ваша компания стремится полностью избежать таких случаев, ей придется проверять своих клиентов чрезвычайно тщательно, что очень дорого. Более того, в этом случае ваша компания откажет многим клиентам, которые заплатили бы по счетам, но не могут пройти тест на кредитоспособность, поскольку он рассчитан на отсев всех без исключения потенциальных неплательщиков. Некоторые из ваших клиентов, получив отказ от вашей компании, наверняка получит товар в кредит от других поставщиков, и таким образом объем ваших продаж сократится. Поэтому, пока сумма платежей, поступивших в погашение дебиторской задолженности от определенной категории клиентов превышает себестоимость товара и другие затраты по обслуживанию этой группы клиентов, вашей компании выгоднее поставлять товары этим клиентам в кредит, нежели отказывать им в кредите и терять часть объема продаж.
  • Рациональная компания скорее будет продавать товар в кредит таким клиентам, которые оплатят счета с высокой степенью вероятностью, чем будет терять в объеме продаж, даже если среди этих клиентов будут попадаться неплательщики. Когда ваша компания сможет достаточно точно прогнозировать суммы кредита, которые не будут погашены, она сможет рассчитать необходимый резерв для списания безнадежных долгов и лучше оценивать свое финансовое состояние. К сожалению, по российскому законодательству списанные безнадежные долги непосредственно не уменьшают налогооблагаемую базу.
  • Умея прогнозировать достаточно точно размер дебиторской задолжности, которые не будет оплачен, вы сможете вычислить резерв для списания безнадежных долгов.
  • Расчет безнадежных долгов, которые возникнут в связи с продажами за определенный период в будущем, основан на использовании метода структурирования дебиторской задолженности по срокам (см. следующий раздел).
• Структурирование дебиторской задолженности по срокам.

Структурирование дебиторской задолженности по срокам используется для оценки возможных неплатежей. В соответствии с эти методом все клиентские счета классифицируются по срокам давности дебиторской задолженности. Компании сами выбирают интервалы для группировки. Ниже приведен лишь один из вариантов того, как можно проанализировать дебиторскую задолженность по срокам:

1. срок погашения еще не наступил;
2. просрочка до 30 дней;
3. просрочка сроком от 31 дня до 60 дней;
4. просрочка от 61 дня до 180 дней;
5. просрочка более чем на 180 дней

• Для каждого срока определяется некоторый процент дебиторской задолжности, который останется неуплаченным - для более длительного срока этот процент будет выше. Как правило, этот процент определяется практическим путем. Бухгалтер должен исходить из того, что резерв на списание безнадежных долгов должен быть достаточно большим, чтобы покрыть всю дебиторскую задолженность, которая просрочена, например, более чем на 180 дней, и определенную небольшую часть просрочки в других временных интервалах.