Основным средством, используемым для убеждения кредиторов является Анализ выплат кредиторам в случае ликвидации компании, представленный в Таблице 7. Таблица позволяет распределить всех кредиторов по категориям и расставить их в порядке, в котором осуществляются выплаты в случае ликвидации. Общие суммы задолженности соответствующим категориям кредиторов вносятся в колонку "Сумма задолженности". Для заполнения колонки "Выплаты после ликвидации" вы должны рассчитать ликвидационную стоимость предприятия, т.е. учесть не балансовую стоимость активов, а реальную рыночную стоимость, которую можно получить при реализации активов, и распределить эту сумму с указанием остаточной стоимости в соседней колонке. После этого покажите в таблице, какие суммы не будут погашены и какой процент задолженности будет выплачен по каждой категории кредиторов.

Предприятие должно донести до всех своих кредиторов, что произойдет в случае ликвидации компании, кто имеет преимущественные права по получению средств, кто и сколько получит при таком исходе. Далее, руководство предприятия должно объяснить кредиторам, что решение о ликвидации компании - это реальность, которая произойдет в том случае, если кредиторы не пойдут на уступки. Затем можно предложить различные варианты разрешения сложившейся ситуации (См. Методы реструктуризации задолженности). Необходимо объяснить, что если большинство кредиторов пойдут навстречу предприятию, то тогда предприятие сможет продолжить свою деятельность, и кредиторы, по крайней мере, получат большую часть своих требований. Если на уступки пойдет только незначительная часть кредиторов, то компания будет ликвидирована. В этом случае те кредиторы, которые согласны на переоформление своих требований к предприятию получат ту же сумму, которую они бы получили, если бы предприятие продолжило функционировать; остальные кредиторы, отказавшиеся от предложения по реструктуризации, получат значительно меньше или совсем ничего.

Важно отметить, что у предприятия есть только один шанс получить уступки со стороны кредиторов путем переоформления своего необеспеченного долга в долг, обеспеченный активами предприятия. До тех пор, пока кредитор имеет требования по ничем не обеспеченным обязательствам, он боится последствий ликвидации предприятия и скорее всего охотно пойдет на переговоры для того, чтобы избежать этих последствий. После заключения соглашения с предприятием, кредитор уже не будет бояться ликвидации и скорее всего будет действовать более агрессивно, если предприятие не сможет выполнить свои обязательства. Поэтому очень важно, чтобы новые обязательства предприятия, уже обеспеченные залогом имущества, были реалистичными и выполнимыми.

Покажите кредитору, что он не единственный, кто несет бремя предоставления уступок: Если кредитор чувствует себя ущемленным в своих правах, поскольку в отличие от других кредиторов, которые не принимают в этом никакого участия, он должен идти на какие-то уступки, то он может легко отказаться от реструктуризации долга даже в том случае, если ему очевидно, что это в его интересах. Более того, некоторые кредиторы будут подозревать, что другим кредиторам предлагают более выгодные условия за их счет.

Самый простой способ избежать первой проблемы - это попытаться уговорить крупнейших кредиторов пойти вам на уступки. Если вам удастся это сделать, то тогда на переговоры с мелкими кредиторами, которые не хотят принимать участие в реструктуризации вашего долга, можно не тратить время. Если какие-то из основных кредиторов откажутся предоставить вам уступки, тогда надо вести переговоры с каждым кредитором в отдельности таким образом, чтобы убедить их в целесообразности подписания соглашения независимо от того, как реагируют на это другие кредиторы. В данном случае действенной мерой станет предложение таких методов, при которых в случае ликвидации предприятия кредиторы, согласившиеся на реструктуризацию, будут в более выгодном положении, нежели чем остальные кредиторы, не принимающие участия в данных соглашениях. Любые подозрения о более выгодных условиях для других кредиторов должны пресекаться путем предоставления доступа к финансовой информации предприятия, включая информацию о соглашениях с другими кредиторами.

По мере того как предприятие успешно ведет переговоры с кредиторами и, используя различные методы реструктуризации задолженности, приходит к соответствующим соглашениям с кредиторами, необходимо удостовериться в том, что эти соглашения не будут опровергнуты кредиторами, которые "вдруг" решили, что с ними неправильно обошлись. Всегда существует вероятность, что некоторые из достигнутых соглашений могут быть опровергнуты в судебном порядке, поэтому для того, чтобы избежать таких ситуаций, необходимо предпринять следующие действия:

• Завести папку с документами по переговорам с кредиторами: Все предложения кредиторам должны быть составлены в письменном виде. Все соглашения между сторонами должны быть оформлены в письменном виде с указанием имен, должностей и с подписями всех участвующих сторон. В дальнейшем это позволит обезопасить предприятие от необоснованных опровержений со стороны кредиторов.
• Будьте честны в своих переговорах с кредиторами: Не искажайте факты, относящиеся к финансовому состоянию предприятия, наоборот, потратьте часть своего времени на подготовку четких аргументов и предложений, основанных на реальных фактах, таким образом, чтобы никто не мог их опровергнуть.
• Предложите вашим кредиторам доступ к учетным данным: большинство кредиторов откажутся от такой возможности, тем не менее это позволит вам убедить кредиторов в том, что вы ведете честные переговоры.
• Проведите анализ состояния вашего предприятия и возможных выплат кредитору до и после реструктуризации задолженности: Этот анализ должен продемонстрировать как оба предприятия выиграют в результате реструктуризации.

Фактически могут быть только два типа соглашений :

• соглашение, которое позволяет предприятию заключить сделку сразу со всеми или несколькими кредиторами одновременно, например, совместный договор между дебитором и основными кредиторами, в соответствии с которым кредиторы соглашаются на уменьшение суммы долга взамен на оплату задолженности банковскими векселями. Этот тип договора позволит избежать проблем, связанных с недоверием кредиторов по отношению к дебитору, так как всем кредиторам будут предоставлены одинаковые права, все они пойдут на одинаковый компромисс, а соглашение вступит в силу только после подписания его всеми сторонами.
• соглашение, в соответствии с которым дебитор и конкретный кредитор соглашаются отменить старый договор и заключить новый договор об обязательствах дебитора. Этот тип соглашения, напротив, будет использоваться в тех случаях, когда к конкретному кредитору необходим индивидуальный подход.